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简谈互联网时代中小律师事务所的发展之路
来源:杭天信所 余月海 发表时间:2016-11-17 浏览次数:1879


    在讨论这个话题前,我想首先有必要对何谓“中小律师事务所”做一个明确的界定。由于区域经济发展的不一致、各地律师业发展的不平衡,对于“中小律师事务所”的概念界定也往往是不一样的。就算仅以“人员规模”做为律所大小的界定标准,那么对于甘肃、青海这样的西部省份来说,人员规模在20人左右的可称之为中小律所;浙江、江苏这样的东部沿海省份,人员规模在50人以下的律所可称之为中小律所;而在北京、上海,50人的律所是绝不可能被称为中等所的。纵观司法部及全国律协等有关律所管理的法律、法规和规定,并没有对对中小律师事务所的概念作明确的界定。在本文中,为方便讨论,我们仅以“人员规模”作为划分标准,并将执业律师不足50人的事务所界定为中小律师事所。

    “互联网+”时代的来临给中国的各行各业都带来了巨大的冲击,改变了人们的生活和工作的方式。同样,做为一个古老行业----律师业,也面临着互联网的冲击。那么,在互联网时代,做为中小律师事务所,需要怎样行动才能跟上互联网的大潮?现如今大部分的文章都是讲中小律师事务所如何靠专业化定位才能搭上““互联网+””时代的翅膀顺风翱翔,但我觉得这并不能解决目前中小所发展种遇到的根本性问题。依据目前的现状,我认为最急迫需要的是一场秩序的重建。

    一、中小律师事务所的发展现状

    (一)中小律师事务所的合伙人大都为利而结合,较少因为共同的信仰、理念和价值观而结合

    无论是律所的合伙人、管理层还是普通律师,首先都需要一种精神秩序的重建。中小律所在成立之初,迫于生存和发展的压力,很大一部分律所没有自己的定位和专业发展方向,也没有自己的信仰。有些小所的负责人主要是因为对原所的分配、管理制度不满而想成立一家自己能掌控、收入也较原所高的律师事务所。还有些律所则是因为创始合伙人在自己业务做大后,本着“宁做鸡头不做凤尾”的原则另立山头。毕竟如马云创办阿里巴巴公司那般,怀揣着立志于把自己的这家律师事务所办成人类历史上最伟大、最专业和最令人尊敬的律师事务所的信仰的合伙人瘳瘳无几。而基于物质收入、经济指标而成立的律师事务所,在发展之初因其具有船小好调头、权力高度集中的特点,大家一起将办公成本分摊后按照自己的业务量提成,谁都不吃亏,也没有谁占谁的便宜,彼此之间的利益冲突并不严重,因此能做到相安无事。但这种因利而结合的律师事务所,一旦涉及事务所发展的根本性问题,需要一部分人有所担当和作出牺牲的时候,往往就难以达成统一的意见。比如在事务所发展到一定阶段要更上一层楼,为此需要改善办公环境和条件而租用更高档的办公楼、合伙人需要分担更多房租成本的时候;还比如为了改进律师事务所的网络系统,需要支付一大笔费用购买新的软件从而能对律所进行统一科技化管理的时候;如为强化律师事务所的专业化形象,需要各合伙人准确定位自己一到两个专业方向而放弃其他业务,将之交由其他合伙人办理的时候;如为了增加律师事务所的各项硬件,需要各合伙人放弃当年度的分红的时候;还有当事务所的发展需要各合伙人投入更多的精力无偿奉献的时候。上述这些情形下,合伙人之间不同的意见、冲突和矛盾就开始涌现,律所分分合合的故事就此上演。这些分和合,从浅层次分析是因为合伙人对钱看得重、理念不一致所导致的;从深层次上看实际就是合伙人之间缺乏信仰,当初合伙的基础是基于利的结合,仅因利而发生的关系注定是短暂和临时的,因为“利来而聚,利尽而散”是其必然的规律。所以,大部分中小所基于利益而结合,创始合伙人之间缺乏共同的理念和信念,没有远大的目标,有的只是将律师事务所做为自己赚钱的一个平台和工具,这就是造成中小律师事务所发展停滞的一个重要原因。律所合伙人之间信念的统一、秩序的重建是事务所能否更上一个台阶、能否有更好的发展从而在这个时代生存下来的基础。

    2016年5月8日,马云接任中国企业家俱乐部主席,在座谈会上他说:“在公司里我做的重大决定跟钱都没有关系”。对此我很感慨,商人挣钱是天经地义的,但马云却说他做的重大决定与钱无关,只与担当和责任有关。纵观中国大部分律所分分合合的风云录,几乎都与律所的分配制度有关,律所有时候竟然比单纯以营利为目的的企业还要企业,这不能不让人感慨。究其原因,就是因为大家缺乏共同的担当和责任感。

    (二)中小律师事务所的律师大多是万金油式的律师,本身缺乏专业化的理念和需求

    中小律师事务所由于本身平台有限,对律师们业务的培训、办案质量的把控等方面没有成熟的培训体系、法律服务也无法实现规模化、系统化。在中小律师事务所执业的律师,每天接触的大多是中小企业或个体当事人,不具备为企业和客户提供专业化、团队化法律服务的产品和能力;而越没有这样的专业化能力也就越没有大的、重量级的客户,如此这般恶性循环,造成在中小律师事务所执业的律师们大部分均是万金油式的律师,其专业能力无法得到提升和发展。

    (三)中小律师所的人才梯队建设基本是溃乏的,没有长期的人才培养、发展规划和理念,律所缺乏团队化建设

    对于大部分中小律所而言,他们最喜欢的是现成的、拿来即可用的律师。招聘这样的律师来到所里,既免去了培养律师的成本,又能给所里带来可观的收益。但往往这些招来的律师对事务所的感情并不如自己培养的律师深厚,他们基于某种利益而来,某一天,也可能因为另一种利益而走。

    中小律师事务所出于经济实力、降低成本的理由,往往对自己招用的实习律师也并没有很高的要求,只需要通过司法考试即可,而不要求毕业的院校和成绩。尽管我们常说在律师界要“英雄不问出处”,但客观地讲,名校出来的法科毕业生,其生源质量确实要优于普通学校的法科生,因此这些实习律师办案的质量、成长的速度也必然落后于其他大所;再加上中小所往往没有成熟的律师培养体系,通常都是采用最原始的“师傅带徒弟”的方式来带实习律师,很多时候师傅的水平和专业就决定了徒弟的水平。如前所述,中小所律师的专业化水平程度决定了实习律师们进所学习时的起点高低。

    (四)中小律师事务所均没有对律所进行专业品牌营销的意识和统一营销的行为

    无论是西方发达国家的大型律师事务所还是目前中国的大型所,他们都有极强的品牌发展战略、明确的品牌塑造和营销意识。这些意识贯穿于事务所日常发展的各个阶段,无论是在律师办案、会议举办、沙龙组织还是客户管理、对外宣传等方面都有统一的安排。而中小律所对此却非常缺乏,律所往往是靠律师利用其个人的资源和影响力在开拓业务,很少有利用律所的品牌影响力来承接、开拓案源。

    (五)中小所的分配机制原始,从根本上制约了律所团队化、规模化的发展

    大多数中小律所均采用简单的提成制,这一沿袭多年的制度有其正面的激励价值,成本的分摊制最大的好处就是在某种程度上减少了合伙人之间的矛盾,使大家能够在一个屋檐下相安无事,和谐共处。但同时,大家也越来越清醒地意识到一个无法避免的问题就是提成制所产生的副作用也非常大,它让律师与律所、合伙人之间成为一种摊位制的关系,让律所成为一个松散的团队,律师与律所的关系被简化为市场与商户的关系。合伙人之间分摊掉成本后将各自的收入提走,彼此间的关系过于松散,这样的制度让律所没有基本的积累去进行品牌营销和团队建设方面的投入,律所合伙人之间,律所与律师之间关系非常分散,无法让事务所高效团结地往前发展,也无法进行事务所的团队化、规模化和品牌化建设。

    (六)律所合伙人对律所和自身均没有准确的定位,合伙人之间同业化竞争严重、合伙人能力参差不齐,有损于事务所地统一形象

    由于中小所没有统一的业务划分和专业化建设,事务所合伙人大多是万金油式律师,因此大家的业务结构也基本相当,常常会出现一家律师事务所的两拨人同时去一家单位跑业务的状况,给客户留下非常恶劣的印象。

    在分配方面,大多数中小律师事务所采取的是简单的提成制和原始的AA制已是不争的事实。没有科学的职位说明,也没有系统的分配机制,更没有绩效考核和激励制度,这与律师这一现代服务业本身所具备的复杂性、多样性极不相称。

    以上这些都是中小律师事务所发展过程中赤裸裸的现实,这些现实决定了中小律师事务所无法与那些规模化、综合化的大所相媲美。所以,在互联网时代,中小律师事务所迫切地需要进行一种精神秩序的重建,然后通过互联网的手段实现事务所发展的目标。

    二、互联网对中小所的冲击

    (一)互联网时代由于改变了信息不对称的局面,让法律服务的需求方可以通过多种方式来了解律所的综合实力和律师的专业能力、专业方向,因此互联网将这一切都透明后,会倒逼整个律师行业的分工更细致、更专业,提高全行业的生产力。

    (二)互联网时代会改变律所和律师的评价体系和标准,让律所和律师的评价体系由第三方专业机构来完成而不是由现行的司法行政机关和协会来进行。目前全国已有多个具有远见卓识的机构在试图建立一个全国法律人搜索与评价体系,像诸如无讼之类的律师业发展的先行者已经在搜集全国律师的信息,并通过分析、评价律师办案的方式对律师的专业资质进行评价,未来也必将会出现对律所进行评级的互联网机构。

    (三)互联网时代也可能改变律所的管理方式。目前,美国已经出现了没有办公场地,仅靠互联网提供内部管理支持的新型律师事务所。传统律师事务所随着人员的增加,成本会倍数上升,通过互联网可以实现大规模的律师合作方式,而几千人的联合网络平台的成本远低于传统律师事务所模式。我国法律界最近也开始探讨《十年后到底需不需要大所?》、《未来还到底需不需要律师事务所?》《律师法律服务最终能不能被机器人所代替》等等。也许在不远的将来,也可能会出现这种结构成本低、更符合自由职业特点的互联网型律师事务所,或许可以解决律所发展的规模瓶颈问题。

    (四)互联网时代,律所和律师开拓案源、拓展品牌影响力的方式将更加多样化、更加多元。

    目前出现的利用互联网拓展律师业务形式主要有以下几个种类:

    1.创立一个法律服务需求者与律师之间对接的平台,由律师进驻这个平台,以需求者访问平台的方式与律师联系后承接案子。如赢了网、百度直达律师号等;

    2.通过开发标准化法律服务产品后在淘宝之类的网站上销售,如律超人、律帝网等。

    3.通过建立社群的方式对法律服务需求者进行精准营销,实现案源拓展。目前全国范围内有影响的法律公号:智合法律新媒体、律新社、法律读库、法律讲坛、尚格法律人、刑事实务、法律小常识、吴法天、法秀、天同诉讼圈、劳动法库等,他们通过文字、视频、图片等形式的内容连接法律人,分享知识,并建立社群迭代自己的产品,刻画自己的标签,完成网生场景中的社交。

    4.建立类似于滴滴、快递等线上接单线下服务的法律服务平台。通过互联网拉近与法律服务需求者的距离,实现线上接单线下服务的律师销售新方式。

    现今,当我们对大所、对律师事务所、对律师的讨论还没有出结果时,互联网对中小所的冲击影响已经显现出来,让中小所不得不正视。互联网的无边界效应、扁平化效应让一部分中小律师所,利用互联网迅速扩大律师事务所的影响力,从而成功让事务所跃上一个台阶,在这种情况下,绝大部分中小律师事务所应该该如何应对?

    三、中小律师事务所如何应对“互联网+”的新环境

    互联网对于中小律所来说绝对是一大福音,如果利用得好这将是一个能让中小所重新改变规则、改变秩序的好时代。

    (一)律所合伙人进行精神秩序的重建和价值观的统一是律所发展的基石

    为什么要开办一家律师事务所?要开办一家怎样的律师事务所?律师事务所到底要怎么开?这是涉及一家律所的价值观、使命和管理的最重要的三个问题。任何一家律所,如果不解决好这三个问题,或者不重视这三个问题,律所的发展必将受到制约。

    “互联网+”时代来临后,各律所的合伙人均应充分认识到这个新契机,对律所的现状进行一次深刻的自我剖析和体检。对律所存在的弊端和问题有清楚的认识,合伙人之间统一价值观,对律所有明确的定位、制定统一的发展战略,这对于中小所重新站队至关重要。只有合伙人之间理念统一,制定统一的律所发展战略,事务所才能像一艘船一样,朝着正确的方向快速前行。如果没有统一的理念和价值观,大家各划各的桨,没有一致的方向和目标,不但耗时耗力,而且还不进则退。

    如果根据合伙人自身的能力无法解决这三个问题,那么建议可找专业权威的第三方机构对律所进行专业的战略咨询定位,分析律所目前的优势、劣势,确定律所的发展方向和管理定位。

    (二)将互联网知识共享的特性发挥到极致,带到律所专业化的发展

    “互联网+”时代是一个知识共享的时代,它改变了之前我们要通过不断地查阅书本、杂志来获取法律信息的方式。在互联网时代,所有的知识和数据通过网络可以瞬间被分享和连接,可以说以互联网为代表的信息时代对于律师而言就好像是如虎添翼,这种能力大大提升了律师的专业化水平,中小律所如能充分抓住这一契机,利用互联网的共享特性,组织建立专业的团队利用互联网进行知识共享,就有可能让事务所的专业化建设迅速上一个台阶。

    (三)利用互联网发挥营销优势,打造中小所自己的品牌

    1.精准营销。互联网无边界的效应优势可以让中小所成立专业的营销部门,建立互联网营销团队,这个营销团队可以不是律师,而是由精通于互联网传播的专业人员,由他们通过网络对律所进行专业的品牌营销、开拓律所案源。而不是像之前由律所律师进行个人业务开拓,通过互联网营销团队专业的网络营销,塑造律师和律所的品牌。

    2.建立各类社群,以往律所推广品牌主要依赖于电视、广播、报纸等各类传统媒体,辅之以通过举办各类沙龙、会议、讲座等各类活动。而在互联网时代,营销的方向和方式有了较大的改变,这就如同造星的过程一样,先在社会媒体里实现精准粉丝的聚集,渠道主要有微信群、律所或个人开立微信公众号、微博名人排行榜、QQ群等,形成了相当的粉丝群体后,再反向引爆于大众媒体,这种“小米路径”也已经为很多律所和律师个人所采用。

    (四)利用互联网的特性,快速提高律所团队协作能力,加强律所团队化建设,提高法律服务的质量,客户法律服务的体验做到极致

    互联网改变了之前信息不对称、法律服务区域化的特征,中小律所如能充分发挥互联网的特性建立强大的服务团队,就可以使律师的团队运作能力大大加强,极大地提高了法律服务的力量。

    (五)利用互联网的特性,打造自己的产品思维,大力开拓各类法律服务产品,建立法律服务产品标准化、加快知识化统一管理的进程

    产品标准化是服务行业走向规范化、规模化的一个大前提,如果没有标准化的产品,就谈不上优质的法律服务。对于中小律所而言,应该在根据自己多年运行经验及广泛借助互联网的基础上,将自己从事的法律服务进行产品化、标准化,提升客户的体验感,以此达到不断稳固现有客户、进行开发新客户的效果。

    (六)中小律所打造无边界的业务共建模式

    目前已经出现了越来越多的律所联盟,如中世律所联盟、八方联盟等,也出现了很多的律所合作机构,如律派巨匠、瀛和律师机构,加入这些联盟或机构的律师事务所并不会丧失其独立的法人地位,法人资格独立、律所财务独立、人员独立,但是却充分发挥联盟或机构内各成员的各个地域优势、资源优势、专业业务优势,提升中小律所的专业化、知名度、拓展中小律所的案源,提升中小律所的专业化能力,而这在互联网时代,中小律所完全可以借助于“互联网+”的工具来实现。

    在“互联网+”时代给中小律师事务所既带来了挑战,也带来了机遇,互联网时代是一个完全有可能颠覆现有的规则而进行重新排序的时代,中小律师事务所只要充分认识到自己的不足,树立远大的理想和目标,利用好”互联网+”时代的各项优势和便利,完全可以达到让自己的律师事务所实现腾飞的目的。

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