各位律师同仁：
感谢大家坚持到最后！经过两天的研修，大家还都认真地坐在这里热烈讨论，说明我们大家都有共同的困惑需要寻求答案。我也想趁这个机会谈一些参加这个研修班的感想。
我们都了解，30人以下的中小型律师事务所占了杭州市律师行业律所数量的92%，从业人数达到60%以上。也就是说，中小型律师事务所的管理水平，决定着杭州市律师行业的管理水平，决定着杭州市律师在社会中的形象地位，决定着杭州市律师是否能够忠实履行宪法法律赋予我们的职责。
律师行业的特点与性质，决定了大型所在数量上不可能占绝大数。大量中小型律师事务所的存在是行业的特征，所以抓好中小所的管理，是我们行业协会的重要任务之一。
中小所管理，管什么？如何去管？我想有两个基本要素，需要在座各位主任、合伙人高度关注：
一是，一定要守住执业纪律、道德操守的红线。律师是一个靠树立公众信用来承揽业务并发展的行业。所以，要让我们的行业有发展的基础，就必须杜绝一切违反律师执业纪律，违反道德操守的行为。任凭少数律师撒野，将会搞坏我们的事务所，搞坏我们的律师行业。每个律师事务所的合伙人，要时刻注意，你们对律师事务所中的任何人的不当行为需要承担无限连带责任！你们要站在这个高度，有这个警觉，去管理你们的事务所！我也认为，在目前情况下，提成制的模式是中小所最简单、最有效的管理模式。但是，各位主任们，千万不能一提了之。要切实注意律师们遵守执业纪律、道德操守的底线。
二是，要切实重视与妥善处理好投诉。近年来对律师的投诉，反映出的一个问题，就是事务所内部管控问题。所有的投诉，原因是多种多样的。但投诉的增加对于一家律师事务所和行业的社会形象一定是负面的。投诉是一个事务所管理出现问题的征兆与表象。投诉的出现，最起码是律师或律师所与客户的交流沟通出了问题。一个人出现发烧了是有病的征兆。一个事务所、一个律师被投诉了，就是发烧了，生病了。我们的主任们、合伙人们要警觉了。要尽快地处理好，否则大病就来了！所以，各位主任，你们事务所该如何管理，并没有一个统一的标准，但是，务必重视投诉，把投诉处理好！这关乎于事务所的健康发展。
上面这二点，请我们的中小所的主任合伙人抓好，这二点是你们对自己、对你们的同事，对律师职业的责任。这二点是中小所管理的纲，纲举目张。对于基本的必须抓的事，必须要硬！
这二天的研修，大家关心的是中小所如何发展、如何突破瓶颈。我觉得北京市朝阳区与西城区律协的会长们给了我们很好的答案。
中小型的律师所是律师行业的特征。中小所面临更多的生存与发展的问题。我个人认为中小所的生存路径应该是：专业、精品、标签、营销，最终把我们的专业转换成市场竞争力。
律师是专业人士，如果我们离开了我们的专业与智慧，那么，我们就会一事无成。如果在法律的知识与经验方面，我们不如我们的客户，我们该如何生存？所以，希望大家明白，做好我们的专业，提升我们的水平，是我们的根本，是我们的内功。内功修练不好，靠花拳秀腿去收客户的钱，这跟诈骗有什么区别？一定会一败涂地。比尔·盖茨与乔布斯，难道他们创立微软、苹果公司的时候，就是想挣客户的大钱吗？我们只有把专业做好，做精，做成不可替代，那么钱才会追着我们而来，无法拒绝！如果一开始就想着挣钱技巧，那就是舍本求末，竹篮打水，挣不到钱。
专业的体现，就在我们的精品服务中。没有精品，我们的专业就没有载体。律师及律师事务所需要一批为客户所认同与接受的精品法律服务。
仅有专业与精品就万事大吉了吗？这次的研修，大家的共识是酒香还得吆喝。如何吆喝？在互联网时代，就需要标签。在芸芸众生中，在海量的信息中，需要被关注，需要找到注意力！标签就是互联网信息爆炸时代的吸引注意力的方法与手段。
有了标签，我们律师的专业营销就会有效率，有价值。那些在大蓬车上做律师广告，只会被人当作笑话，自取其辱。
营销有方法可以多种多样，律师的宣传营销必须要不同于其他商业活动，必须有品位，必须与我们的职业形象相适应。我们的目标是，将我们的专业能力转换成我们的市场竞争力！
如何开发客户的需求？从微观的角度，这次培训中，北京的孙晓辉会长，已经给我们指出了很好的路径与方法。
“满足刚需、激发低频、解决痛点、制造尖叫”
满足客户们的法律服务刚需，通常这是一些低毛利率的法律服务，但这增加了律师与客户的粘性。
激发低频，是需要我们律师仔细地观察客户的点滴需求，并为之进行投入研发与研究。这是我们专业能力的体现，所有未来的大市场，都是隐藏在客户现在的低频需求之中。我们研究解决问题的方法，激发了客户的低频需求，那么，我们就领先与客户与同行，我们就会在竞争中获得先机。
所有的客户都会有法律上的痛点，这是我们赖以生存的客户需求，正是这些痛点让律师变成一个类似于医生的职业。但是，关键的关键是我们要给客户解决痛点。我们的解决能力，就是我们的专业能力。我们要让进我们办公室时一片混沌茫然的客户，在离开时茅塞顿开，豁然开朗。解决痛点的能力，就是我们律师的盈利能力。
在经过不懈的努力后，我们与客户解决了一个又一个难题，经历了同甘苦共患难，迎来了成功的尖叫时，我们的客户成功了，我们也一起成功了，我们与客户共同成长了。在这样的尖叫场合，我们还会害怕竞争？我们拥有的是满满的自信。
这四个词，真是律师业务成功的不二真经！
一家事务所在有了自信后，应该关注什么？我想大概在这几个方面：
一是专业提升。客户在进步、时代在发展，我们只有不断地在专业上跟上时代步伐、走在客户的前面，我们才能生存。
二是质量把控。质量是生命，律师作为服务业也是一样，当律师的业务流程化后，直接面对的是流程质量的控制。所有的成就，都无法承受得起一次失败质量的冲击。三星手机的电池门事件如此，我们的律师服务也难以独善其身。
三是业务传承。所有的律师都是有寿命的，人生给予我们的最辉煌的时间大约只有十年。律师业越来越成为一个需要团队合作的工作。律师之间的业务转介、老律师与新律师之间的业务继承，这些问题都是决定着我们行业的持续发展，与一家事务所的传承。英美国家那些百年律师所，都是很好解决业务传承的榜样。
四是资源利用。现代互联网社会，流行羊毛出在狗身上的逻辑，其内在涵义是资源可以被多样化地充分开发与利用，可以发现一片新天地。我们的律师资源同样可以开发起来。现在已经有很多的互联网企业在盯上了我们律师的派生业务了。
在互联网时代，我们的律师及律师事务所的模式也会随着时代的进步而变化。在眼花缭乱的新时代面前，我们也不必固步自封，因循守旧，抱残守缺。我们可以去探索中小所之间的合作、联合、联盟，抱团成长。个人认为，有一点必须注意，那就是合作、联合、联盟等，是否会涉及律师间相互责任的承担？不同利益主体之间的利益冲突？是否会有利于提升律师行业在社会公众中的信任度。现在有很多的技术手段、很多的机构，如：钉钉、印象笔记、icourt、律派巨匠、律所联盟等等都在改变着我们的工作方式与合作类型。
努力前行，未来一定很美好！
