为帮助律师提升执业技能和服务品质，点睛网于2012年5月12??13日，在杭州市天城路191号海景大酒店二楼会议室举办了“企业法律风险管理律师专业技能高级研修班”培训活动，来自全国各地的律师事务所主任、副主任或执业五年以上的合伙人律师、或律师协会相应专业委员会的近50名执业律师参加了此次培训，杭州市律师协会受邀并指派北京市国纲华辰律师事务所杭州分所的刘涛律师、浙江海浩律师事务所周朝魁律师等5名律师参加了此次培训活动。
在为期两日一夜的培训活动过程中，活动主办方分别邀请了北京大成律师事务所的张建民律师、浙江天册律师事务所的吴江水律师、北京点睛政法网络学堂的刘卫主编、及中国商业法研究会企业法律风险研究所叶晓华所长就各自研究的领域做了专题讲座。现将此次培训活动内容综述如下：
一、张建民律师有关“企业法律风险管理业务新空间与实务操作”专题讲座
首先，张律师就2011年2月1日正式实施的《企业法律风险管理指南》的出台背景进行了简单的介绍：
在经济全球化的背景下，世界范围内的竞争日趋激烈，企业经营的法律环境日益复杂，作为企业风险管理的主要组成部分，企业法律风险管理的作用日益突出，企业对法律风险管理的需求日益增强。法律风险管理对于企业的经营安全和可持续发展越来越具有不可替代的作用。但是实践表明，无论是企业界还是为企业提供法律服务的实务界，对于什么是法律风险、法律风险该如何管理、法律风险管理的目标、过程、方法与原则等问题，长期以来一直缺乏统一的认识。各界对一个能够提供关键原则和概念、共同的语言以及明晰方向的风险管理标准的需要尤为迫切。在此背景下，制定符合企业法律风险管理需要的标准被提上了议事日程。
其次，《企业法律风险管理指南》的制定与出台经历了以下主要过程：
2008年，中国标准化研究院针对企业法律风险管理国家标准的制定开展了前期研究工作，重点调研了中国移动通信集团公司等国内较早开展法律风险管理的企业。
根据国家标准化管理委员会2009年标准制、修订计划，2009年4月，在召开全国风险管理标准化技术委员会（SAC/TC310）年会之际，成立了《企业法律风险管理指南》国家标准起草工作组，由中国标准化研究院负责起草。
2009年6月，中国标准化研究院提出了《企业法律风险管理指南（草案）》（工作组讨论稿）。
2010年4月，形成了《企业法律风险管理指南》（征求意见稿），并向社会公开征求意见。
2010年7月，形成了《企业法律风险管理指南》（送审稿）。
2010年10月20日，全国风险管理标准化技术委员会组织召开《企业法律风险管理指南》国家标准审查会并将送审稿报送国家标准委审查。
2011年2月1日，《企业法律风险管理指南》正式实施。
至此，《指南》的实施是在国务院国资委和中国移动集团公司等单位近年来从事法律风险课题研究、政策制定和成功实践的基础上制定出台的，作为我国针对企业法律工作领域发布的第一个国家标准，它的出台标志着我国企业法律风险管理将步入一个新的阶段。对于企业增强法律管控能力，赢得国内国际竞争优势意义重大。同时，也为律师开展企业法律风险管理相关项目提供了准则和依据。
第三，张律师就《指南》的主要内容分别从以下几个方面进行了全面的介绍：
（一）《指南》的适用范围；
（二）《指南》的规范性引用文件；
（三）术语和定义；
（四）企业法律风险管理原则；
（五）企业法律风险管理过程；
（六）法律风险管理实施等。
最后，张律师就当前企业法律风险管理的总体状况；企业法律风险管理的需求分析；企业法律风险管理亮点业务类型；开展企业法律风险管理业务的相关建议等方面进行了深入的分析。并总结得出：
随着全面风险管理和法律风险管理的不断发展，法律风险管理正成为全面风险管理的切入点，并推动全面风险管理向纵深发展。实践表明，法律风险管理在企业做大、做强、做优的过程中发挥着越来越重要的作用。企业法律管理水平的高低，已经成为一个企业“软实力”强弱的重要体现。一流的企业必然需要一流的法律风险管理能力和资源。法律风险管理方兴未艾，正成为企业全面风险管理的切入点，并推动企业全面风险管理向纵深发展，作为律师新型业务，发展空间巨大；张律师同时断言，《指南》出台后，伴随着中国企业打造世界一流企业战略的实施及中国企业国际化进程的不断加快，律师在法律风险管理服务领域将大有作为。
二、吴江水律师有关《企业法律风险管理律师操作实务》的专题讲座
吴律师以合同管理为例就企业法律风险管理进行了深入简出的讲解，他认为合同法律风险管理是企业最为需要的法律风险管理服务，也与企业的生产经营关系最为密切，同时也是律师最容易入手的业务。作为企业法律风险管理服务的样板，合同法律风险管理的工作程序、工作内容等均可供其他法律风险管理项目借鉴。
在讲座过程中，吴律师将合同管理从单纯的合同文本内容的管理，扩展到合同签订前的供应商管理、采购行为管理，以及合同履行阶段的分销商管理、销售行为管理、售后事务管理等几个方面，而在合同履行过程中还具体涵盖产品质量标准、生产过程与法律要求的符合性，以及知识产权、广告宣传、产品说明等方面，成为一个完整、全方位覆盖的围绕合同文本展开的法律风险管理服务体系。而从法律风险管理服务实施的角度来看，整个项目又分别经历律师的工作计划制作、尽职调查清单制作、不同方式进行的尽职调查、对调查结果的综合分析、法律风险评估报告的制作、对原有制度体系的优化整合、对流程的梳理和再造、合同文本体系的设计、合同模块和质量标准的确认、具体文本制作等。
吴律师在此次讲座内容的安排上，主要以传授工作方法为主，对相关的法律环境等根据操作内容需要作了简要介绍。目的是为具备一定律师工作经验和资历，并有志于从事法律风险管理项目的执业律师提供了一套行之有效的工作思路和经验传授。
三、刘卫主编有关《律师营销原理与实务》的专题讲座
刘卫主编有关律师营销原理与实务的讲座风趣幽默，其制作的PPT更是令人耳目一新而又发人深思。
刘卫主编首先从律师能不能营销这一话题进行引申，分别就律师营销注定失败和律师营销势在必行两种截然相反的观点进行正反两方面的介绍，从而对营销之争的根源进行探究，得出其争论的目的无非是为了提升职业地位，进入主流社会，更多主导社会获得“师字辈”应有的尊严的结论。然后进一步引出律师与商人的关系话题。通过对“商人不是奸商”、“律师不是商人”等命题的解读，探究律师与商人的共同价值，并商讨商人与律师的关系处理，从而认为:商人的出路在于由“信人”到“信法”；律师的出路在于从“轻商”到“亲商”的演进路径。
关于“什么是律师营销”的问题，刘卫主编从社会中存在的对律师营销的几种表现与曲解谈起，比如律师营销就是“做广告”、“搞推销”、“拉关系”、“找案子”等外在表现，并通过对外在表现的分析和正确解读得出：“做广告”是律师营销的组件，是传播法律服务信息的工具；“搞推销”是当事人的手段，也是营销的组件；“拉关系”说明市场经济正消减人们对“潜规则”的容忍度，“显规则”正在挤压“潜规则”；“找案子”也是律师营销的一个环节等结论，从而进一步导出什么才是真正的律师营销的概念，以及分别对律师营销的特征、律师营销的起源、律师营销的分类及律师营销的任务进行的说明，最终引出《律师营销学》这一新学科的主要内容。
《律师营销学》作为一门学科，融合了律师学与营销学二个学科，其主要内容涉及到战略规划、市场细分、目标市场、法律服务、团队管理、质量控制、客户管理、用户感知、客户满意及价值增长等十个方面的内容。而对于律师个体而言，其营销的八个步骤如寻找客户、发现需求、准备产品、市场推广、谈判签约、合同履行、客户维护和再次开发又是必不可少的。而在此过程中，需要辅之以律师营销管理中诸如打好基础、市场调研、制定战略、市场细分、市场定位、产品开发、信息传播、获取案源、提供服务和客户维护等十大流程。通过对律师营销学全方位的介绍解读，刘卫主编认为营销是行动的科学，是需要我们律师从业人员身体力行的。
四、叶晓华所长有关《法律风险管理视野下的律师行业专业化》及《管理律师与常年法律风险管理咨询服务》的专题讲座。
叶晓华所长用了整整一天的时间，分别就上述两个专题进行了深入简出的讲解。《法律风险管理视野下的律师行业专业化》专题，叶所长通过对一段视频中同一舞者就同一动作在顺、逆时针方向分别演绎而得出的不同视觉效果，来引出通过换位思考角度来研究问题的思路，以扩宽视野。
（一）管理律师的出现：传统的律师业，往往被人为的区分为诉讼律师与非诉律师，但随着法律风险管理的兴起与发展，日后“管理律师”将成为上述分类中的一种新的业态出现，这是叶所长对律师业务发展趋势的一种展望。随着企业的规模化、国际化、及分工的精细化，使得企业面临的法律风险后果越来越严重；而政府管制的增加、市场交易规则的日益繁杂、企业多元化发展的进一步深入等，也使得企业面临法律风险的数量和种类也与日俱增，这为“管理律师”的产生创造了先决条件。
（二）中国律师业的困境与突围：中国律师目前的困境之一，根据2010年数据统计，我国经济总量跃居世界第二，达到39万亿元；企业数量仅中小企业就超过1000万户。但中国每万人仅拥有1.62名律师，英美国家为30名律师，德法国家为20名律师。数据显示与现实的差异原因何在？通过推论，叶所长得出的结论是：1、中国律师行业总收入低；2、中国法律服务市场穿透率低，企业支付法律服务的价格低；进一步分析原因得出的结论是：1、律师服务质量的问题；2、恶性竞争的问题；3、缺乏创新的问题；4、放弃核心竞争力的问题。
如何突围？关键是：1、提高法律服务的市场穿透率，特别是中小企业、个体经营户的市场穿透率，否则，中国律师业不会有根本的改观；2、要有创新，要主动研究企业的法律需求，主动设计新的法律服务产品；3、提高律师法律服务的质量，让企业认识到法律服务的价值，愿意掏钱、掏更多的钱去购买律师的服务；4、要开展积极的卓有成效的营销，不能总是被动等待案源。因此，管理律师的出现成为必然。
（三）法律风险管理与行业专业化：法律风险管理的出现为破解中国律师业的上述困境提供了新的思路和方法。法律风险管理不仅深化了以部门法以及特别法律事项为基础的领域专业化，同时更是直接催生了律师行业专业化的方向，打开了一个巨大的全新的市场。行业专业化和行业法律风险管理将不仅成为律师业务新的增长点，同时也让律师有尊严的科学营销成为可能，同时还有可能从根本上改变律师业竞争的态势和组织结构。
（四）律师行业专业化的主要内容：律师行业专业化的核心内容分为，1、目标行业的选择；2、行业法律风险管理能力的建设；3、行业声誉的建设；4、行业市场营销的推广即针对明确的客户群进行各种方式的营销手段。需要具体分析的内容为，1、财务指标法律风险预测分析；2、企业实证法律风险总结分析；3、企业法律信息实时统计分析；4、企业战略法律风险分析；5、公司治理法律风险分析；6、商业模式法律风险分析。
（五）行业专业化与律师个人职业发展：领域的专业化越来越成为普通律师的死结，而行业专业化则有可能成为普通律师的未来方向。原因在于：1、行业专业化对应的业务是常年法律服务市场；2、行业专业化律师只要努力就会有回报；3、行业专业化更容易成功；4、行业专业化让营销更为方便；5、行业专业化与企业有着频繁的接触；6、行业专业化给了律师职业发展的空间；7、行业专业化意味着律师不必再为追求事业而背井离乡。
（六）行业专业化对律所的影响：1、行业专业化对律所业务分工和组织机构的影响。目前大部分律所以个体律师为主，法律服务跟律师走，因此产品研发，品牌打造也就无从谈起，而在行业专业化背景下，律所是以行业法律服务产品为中心来组织律师，这时律所就有可能像普通企业一样，在业务上形成有效的分工，并根据这种分工建立有效的组织机构；2、行业专业化对律师行业竞争的影响。行业专业化背景下，律师业的竞争将体现为法律服务产品的竞争，体现为律师整体能力的竞争，而不是律所所属著名律师间的竞争。律所的规模化竞争也将建立在产品的基础上，而不是建立在拥有律师人数多少的基础上。
（七）行业专业化与法律服务创新：行业专业化将打开律师服务创新的大门，服务创新将为整个行业提供新的发展动力，从而为律师赢得真正的尊重。
最后，叶所长认为行业专业化的培训将会提高企业的行业法律风险管理能力，为企业提供高质量的行业法律专业化服务，同时也帮助律师迅速在行业内初步建立行业法律专家的声望。
如果说《法律风险管理视野下的律师行业专业化》的专题仅是针对律师行业专业化背景下，对如何成为管理律师进行宏观上的展望与憧憬，那么《管理律师与常年法律风险管理咨询服务》的专题讲座则更为具体的解决了个人律师如何有意识的朝着向“管理律师”的目标前进给出了思路与路径。
（一）管理律师与常年法律风险管理咨询服务。
相对于以诉讼仲裁为主业务的诉讼律师、以事务性法律服务为主业务的非诉律师而言，叶所长认为的管理律师则是以法律风险防范、管理为主业务的一种律师态势。而管理律师的主要服务内容则是常年法律风险管理咨询服务，是管理律师依据企业法律风险精细化管理的框架来为企业提供服务，以零散的简化的方式来把握企业重点法律风险。通过法律与企业运营的深度结合，从法律的角度为企业日常决策提供真正有价值的咨询建议。
（二）企业法律风险精细化管理框架
叶所长运用自行建立起来的一个企业法律风险分析与评价模型，分别从企业结构性静态法律风险定性分析与企业运营性动态法律风险定量分析两方面，就精细化管理的框架内容进行细分。
（三）商业模式法律风险分析基本方法
在企业法律风险管理中，商业模式是指企业组织运营、支付成本和获取利润的方式 。包括运营模式、成本模式和盈利模式。从而将企业商业模式法律风险分析的基本方法又区分为运营模式法律风险分析、成本模式法律风险分析和盈利模式法律风险分析。而除了基本方法外，还需要进行商业模式法律风险延伸分析、商业模式法律风险综合分析及商业模式法律风险管理分析等根据不同的区分所产生的分析方法。
（四）商业模式法律风险分析的运用
而对于商业模式法律风险分析的运用，又可分为以下六个方面：1、在行业商业模式法律风险分析中的运用；2、在企业主营业务商业模式法律风险分析中的运用；3、在企业整体商业模式法律风险分析中的运用；4、在企业独立产品和服务法律风险分析中的运用；5、在法律服务创新中的运用；6、在企业全面风险管理中的运用。
（五）商业模式法律风险分析与法律服务创新
在律师行业专业化提出之前，律师业务多为偶发性业务，往往没有具体明确的客户，因此很少有律师主动去研究客户的需求，因此也就没有法律服务的创新。而律师行业专业化提出之后，律师业务将以经常性的常年法律风险咨询服务（常年法律顾问服务的升级版）为主，律师的潜在客户也将变得清晰和明确，这就为律师主动研究行业客户的法律需求提供了必要的前提。而律师通过对企业进行商业模式法律风险分析，从而为法律服务创新提供了重要的服务信息来源。
最后，叶所长以某服装加工企业商业模式法律风险的案例展示，结束了此次有关行业专业化与管理律师发展的精彩讲座。
