2024年1月17日，2024年第一期“青年律师·会长”主题私享沙龙在上海邦信阳（杭州）律师事务所大会议室如期举行。本次私享沙龙的主题是“律师初阶：客户拓展、建立与维护之道”，由市律协副会长杨高波主持，来自杭州各区不同律所的十二位青年律师参加了本次活动。

沙龙正式开始前，杨高波副会长首先对各位青年律师的到来表示热烈欢迎，而后结合律师市场的变化，简单地分享了自己二十年的执业经历心得。随后，各位青年律师在律所工作人员的陪同下，参观了邦信阳律所。参观结束后，杨高波副会长结合本次“案源拓展”的主题，鼓励大家进行自我介绍、积极参加活动，通过此次主题沙龙活动与各位在座的其他青年律师交流沟通、拓展同行交际圈，为后续的执业发展奠定一定的人脉基础。

在各位青年律师进行简单自我介绍、交流后，沙龙正式开始。杨高波副会长首先就各位青年律师围绕本次“律师初阶：客户拓展、建立与维护之道”沙龙主题所提出来的对现在以及未来执业道路所疑惑或困扰的问题进行细心地解答。

解答完成后，杨高波副会长以自身执业经历、身边青年律师的困扰作为出发点，从案源拓展、谈案技巧、客户维护三个阶段，进行了分享。他观察身边优秀律师的情况，提出案源拓展公式在于“主动+专业”。其中，主动是指主动地向自己的交际圈告知自己的律师身份、多在公众平台书写专业文章引起潜在客户的注意、与资深律师进行深入的交流、积极参与公益法律活动与其他公众活动；专业则不仅需要在专业领域之内精修技能，跟进业内动态，还需要在闲时对其他专业领域多进行学习，成为真正的“杂家”。

在谈案技巧方面，杨高波副会长则分别从“应为”和“不为”两方面进行展开，认为在与客户进行谈案时应当做到以下几点：专业、谨听、敏思、慎报、谨看、善问，向客户展示恰到好处的专业形象、思考分析基本案情，即时地提出初步的服务方案。另外，他也强调谈案时，切忌不当的吹嘘和过分的心虚，而学会将自己的实力外化、向客户传递安全感与决策感。

另外，杨高波副会长也向在座的青年律师强调了在客户关系维护上的两大要点：及时反馈、定期汇报以体现我们的敬业态度。将法律服务通过述职报告、台账的形式可视化来增加客户满意度和客户粘性。

最后，杨高波副会长也鼓励青年律师要有向上、正面思维，遇到难事、杂事，克服困难，耐心细心，潜心学习优秀资深律师的可贵之处。

精彩问答

（一）当客户提问这个案子的胜诉率如何？我们应当如何恰到好处地进回答？

答：首先，我们肯定客观地对案件本身进行一些法律分析，但是对于败诉的情况回答上，我们可以通过向当事人预设一些情况，例如证据环节的瑕疵等等，来降低当事人对胜诉的期待。另外，我们可以间接地展示一些本身的荣誉情况，来给客户一些胜诉信心。

（二）在与资深律师合作时，因为资深律师的谈吐可能更加老道、更博得客户的信任，我们该如何应对呢？

答：我个人认为，我们应当在合作开始前，就应当与资深律师坦诚相待，进行事先的分配沟通，而非讲案源拓展的分配压力指向客户本身。另外，年轻律师不要指望通过经验老练来吸引客户，而是向客户强调自己有多努力、有多愿意为了客户案子努力，发挥我们青年律师的优势：有冲劲、敢打敢拼。

（三）有一些客户与我们有一些案件合作后，一些客户会向我们顺带进行案外的咨询、合同审核等业务，我们是否需要主动提到签订顾问合同的事情？

答：首先，签订顾问合同其实是建立在客户有大量的法律顾问事务以及对我们有信任度的基础之上，所以我个人建议是等他们主动提及的时候再谈签订合同。那么如何让他们主动提及呢？我觉得可以将这些杂七杂八的法律实务总结以后，将它们可视化体现出来，例如工作台帐、述职报告等等，来委婉地提示一下客户。

参会青年律师心得

潘思琴律师：

非常荣幸参加了2024年第一期青年律师会长私享沙龙，有这个机会和杨主任以及其他律师沟通交流，受益良多。对于年轻律师来说，最重要的事情还是要提升专业能力，有过硬的基础才能吸引客户，从而维稳。年轻人要保持谦卑，敏思、善问，多向前辈们学习，才能多进步。

杨琳琳律师：

非常感激本次活动的组织者，让我们有机会参与这次会长课程。3个小时的分享中，对我来说印象最深刻的是，杨主任及各位同仁提到的：

1、我们现阶段在面临各类企业主当事人提出的合作、咨询时，心态要“打开格局”；

2.要与资深律师多合作；

3.要充分利用这些机会，强化自身解决问题的能力，成为复杂问题解决专家。

许剑凡律师：

很荣幸参加本年度第一期青年律师会长私享沙龙，认识在杭不同律所的优秀青年同僚，实地参观了邦信阳律所，切实地感受到了杨会长的热情和邦信阳律所的专业氛围。

围绕着《律师初阶：客户拓展、建立和维护之道》这一接地气的主题，杨会长提出案源问题是律师行业恒久不变的课题，取得案源的公式：“主动+专业=案源”。针对我们青年律师焦虑的一系列问题，杨会长给予了以下几个建议：1、青年律师最好的案源途径来自于所内，要积极发挥年轻人的主观能动性，多和律所的资深律师进行沟通，同时多参与律协的学习培训，多参与各类司法公益项目和法律援助工作；2、青年律师在执业初期的重点是花三至五年来深化自己的专业基础，找准定位，要有过“苦日子”的决心和毅力，不要一心专注于赚钱；3、处理法律事务上，要做到及时复盘，处理问题标准化和流程化。案件洽谈过程中，以“适当的专业，适当的共情”原则来和当事人进行谈案，从前因后果切入，分析争议焦点，总结客户关心的核心问题。针对非诉业务服务，及时做工作台账反馈，把工作量铺陈为“小时化”可见的形式；4、针对律师行业的长远发展上，要秉持着“诚实厚道”的价值观，执业的道路很长，不要在乎一时半会的得失，闲暇时多跨行业学习，成为一个“杂家”。

余振涛律师：

很多时候，专业化也只是一个标签，它并不意味着“我只做XX业务”，而是“我能做XX业务”，“我要做XX业务”。

所以一方面，不要被“专业化”所迷惑，没有必要耽于“沦为”万金油律师的焦虑；另一方面，如果对于某类业务有研究有信心，大可大胆给自己贴上标签。

马少杰律师 ：

很荣幸参加本次会长沙龙，感谢律协组织及杨会长的无私分享，从中也收获颇满：

1、从基础开始，多学习多参加律协组织的活动；

2、要从自身反省，提升自己才是王道，抓住一些可以社交的机会；

3、虚心请教、建立信任感，勇于展示自己的专业技能；

4、荣誉、资质、办案成果都可以作为承接案件的谈资。

胡艺萧律师：

很荣幸能够获得参加本次沙龙的名额！也很感谢市律协及杨高波会长的组织及分享，受益匪浅。

围绕本期沙龙主题《律师初阶：客户拓展、建立与维护之道》，杨会长坦诚地分享了自己从执业初期至今建立起的客户拓展及维护思路：加强自身专业形象及能力，为客户提供全方位的价值及服务，勤勉尽责，不拘泥眼前一时得失，坚持长期主义，回报也会和付出挂钩。

同时，在本次沙龙期间，各位与会的优秀同仁也分享了自己的执业经验及困惑，相较于年资深厚在行业深耕多年的律界前辈，刚踏足本行业的后辈更应该发挥自己的独特优势，坚持向客户展示自己的真诚并在做案件上认真投入时间精力，立足当下，把手头法律事务吃透，规划长远，营造自己的业界口碑。